M&Aコンサルティングでは、売却前のフェーズからクライアントと接点を持ち、クライアントの企業価値向上をサポートしてからM&A支援を実行する「Scale型M&A」に取り組んでいます。ご自身もM&A支援で数々の実績を残されてきた代表取締役社長の松栄氏に伺いました。
――事業をスタートしたきっかけをお聞かせ下さい。
“取締役会長”の土橋、”取締役”で会計士の太田と私の３人のM&Aに対する想いが重なったのが事業スタートのきっかけです。
“取締役”の太田は、自ら会計士で会計事務所（株式会社スパイラル・アンド・カンパニー）の代表であり、既に会計事務所のなかで複数のM&A支援に取り組んでいました。太田としてもM&A支援にもっと力を入れたいと考えていましたが、会計事務所を運営していることもあり、リソースを割けていない状況でした。そんな折に、太田と私を繋げてくれたのが“取締役会長”の土橋です。土橋はIT系の会社を立ち上げ、更に自ら売却した経験がありました。自らの売却経験からM&A・事業承継に対する関心を持っていました。
私はもともと日本M&Aセンターに在籍し、第一線でM&A支援に従事していました。在籍時は「年間新人賞」を受賞するなどのM&Aプレイヤーとしての結果を残していましたが、いずれは起業・独立をしたいという思いが昔からありました。そんな3人のタイミングとM&A・事業承継に対する想いが重なったのが本事業スタートのきっかけです。
また、“取締役”の依田は前々職（株式会社キーエンス）時代の私の先輩にあたります。依田もキーエンスからインテグループというM&A仲介会社に転職をし、非常に高い実績を残していました。私から「一緒にやりましょう！」と強くお誘いしてボードメンバーが固まりました。
皆の想いが集まって、共同創業という形で株式会社M&Aコンサルティングが誕生しました。それぞれ歩んできた経歴も、持っているスキルも違う4人が集まったことは、今思うと弊社の強みの一つです。
<スパイラルグループとしての実績（代表例）>
・ラーメン業界のM&Aの先駆け ~『つけめんTETSU』~
・大ヒット業態をあわせてファンドに売却 ~『 つじ田 』『 金子半之助 』~
・100億円規模の美容院のM&A案件 ~『Aguグループ』~
――ご支援内容の詳細をお聞かせ下さい。
我々が会社立ち上げ時から考えていることですが、「単なるM&Aのマッチングだけでは他社と変わらず、我々がサポートする意義が無い」と考えています。それは私が前職でM&A支援をしていて感じていたことでもあります。
M&Aを考えている経営者の中には、今すぐ会社を売却したい方に加え、数年後の売却を検討されている方も多数いらっしゃいます。もちろん今すぐに売却したいという方のご支援もさせて頂いていますが、数年後の売却をお考えの方へは、“より好条件での売却”を実現する支援から始め、M&Aまでを一貫してサポートしています。これが、我々独自の「Scale型M&A」支援の取り組みです。
――M&Aを軸にした総合的な支援
昨今の中堅中小企業M&A業界も大きく変化しており、特にマッチングプラットフォームといったIT化がどんどん進んでいます。これまでは、売り主様の立場だと、「どのような買い手がいるか分からない。」という状況があり、マッチングすることに対して“人が介在する”価値がとても高かったです。しかし、今後はマッチングという観点はITでカバーすることができるようになり、マッチング支援そのものには“人が介在する”価値が低下すると考えています。
では、今後の我々M&Aコンサルタントの価値はどこにあるのかを考えた時に、M&Aを軸にその前後でどのように価値を提供できるかが要だと考えています。弊社スパイラルグループとしては、M&Aを実施する前の準備段階として「企業価値を高める事」や「リスクの改善」の支援に取り組み、よりM&Aがしやすい企業になるよう全面的にサポートしています。そして、M&Aを実施した後にもビジネスチャンスがたくさんありますので、今後はそちらにも事業展開していきます。
会社HP：https://mmac.cc/
――貴社の強みをお聞かせ下さい。
一つは、コンサルタントの質の高さです。M&A支援は、会社としての差別化ももちろん大切ですが、クライアントからすると、「どの会社に依頼するか」というよりは「誰に依頼するか」という観点が強いです。優秀なコンサルタントが担当につけば好条件で成約するが、そうでないコンサルタントが担当についた際には成約さえしないといったケースを目の当たりにしてきました。現在弊社では、人材採用を積極的に行っており、独自の採用の観点を持っていると思います。また、成功事例も失敗事例も全てを全社員で共有し、全員でレベルアップしていく風土が整っています。
そしてもう一つは、業界に強いということです。弊社のコンサルタントは、自分の精通する業界で圧倒的パフォーマンスを出すようにしています。現在は特に飲食業界・美容業界・IT業界に強みを持っていますが、こちらは弊社で過去に支援した大きな実績がありますので、日々たくさんのご相談を頂いています。
また、元々キーエンス社で働いていた社員を始め、製造業の現場に深い知見を持っている社員が多く在籍しています。製造業は日本のGDPの2割弱を占める基幹産業ですが、近年の産業構造の大きな変革に伴い、M&Aを成長戦略に取り入れる動きが活発です。弊社としては「日本の大切な技術を次世代に託す」ということをモットーに、日々製造業のオーナー経営者の事業承継・M&A支援に取り組んでいます。
――貴社の特徴を活かせた事例はございますか？
美容院のM&Aをサポートした事例があります。創業から10年程経営をされてこられ、今後会社を更に成長させるためには“オーナー経営からの脱皮”が必要だと考えられていました。また、オーナー様個人としても「何か次の事にチャレンジしてみたい」と思いはじめていました。弊社で過去にサポートした「Aguグループ」のM&A実績をご覧になり、「うちでもM&Aできますか？」というご相談を頂いたのがきっかけです。
その後、企業評価をして算出した価値に対して、オーナー様より「もっと価値を高めたい。」という思いを伺いました。成長過程の会社で、かつ売り急ぐ必要も無かったので、「まずは、事業計画書を作成しましょう。」とアドバイスしました。また、新店舗の出店も既に計画されていたこともあり、事業計画に反映させることで、買い手側に提案できる素材が増えることをお伝えし、M&Aを急がずに準備期間をしっかり確保することからサポートしました。
事業計画書があるか無いかでは、買い手企業の“検討のしやすさ”が全然違います。買い手様は過去を買うのではなく、未来を買います。実際に、M&Aを成約する1年程前からのご支援で、売主様の希望通りの評価額も頂き、無事M&Aを成約できました。
――M&A実施前の準備の違いだけでそこまで評価額に影響が出るのですね。
コンサルタントとしては、すぐに売り上げを作りたいという思いがあり、ご相談頂いた案件をすぐにマッチングさせたいという気持ちも理解できます。しかし、それはやはり顧客本位ではないと感じます。例えば、1ヶ月間程しっかりと準備して、それで買い手企業から得られる評価額が少しでも上がるのであれば、オーナー様としても喜ばしい事だと思います。
――報酬額についてお聞かせ下さい。
M&Aのコンサルティングに関しては”完全成功報酬”で取り組んでいます。着手金や中間金が必要なM&A仲介会社もありますが、売り主様からすると、将来に対しての着手金という概念は非常にハードルが高いと思います。であれば、我々としても自信を持ってご支援できる案件については、成功報酬のみで取り組んでいます
――現在のM&A業界についてどのようにお考えですか？
”事業承継”は国家課題として取り組むべき問題です。国としても、GDPで数十兆円の損失になるくらいの危機感があり、その解決策はM&Aであることを強く認知しています。今後、後継者不在による黒字廃業となってしまう60万社を何としても救わなければいけません。
M&Aが一層注目されている一方で、”利益相反について”や”手数料が高すぎるのではないか”という、M&A仲介の在り方を疑問視する声もあります。M&A支援事業者が増えるのは業界にとってとても良いことですが、M&Aの質が下がることは非常に問題です。やはり根本として、「高品質のサポートを届けたい」という思いが強くあります。
――今後の事業展開についてお聞かせ下さい。
飲食業界、美容業界、IT業界、製造業界に加えて、高いパフォーマンスを発揮できる業界を一層広げていきたいと考えています。我々も創業2年目のスタートアップで、これからどんどん成長をしていくためにも、ニッチトップを確立したうえで、全国展開していくことを考えています。
また、M&Aはあくまでも手段のひとつだと考えています。経営者の課題に対してM&Aが最適であればM&Aを提案させて頂きますが、会計事務所としてIPOを支援させて頂くケースもございます。M&Aを軸にすると前後左右に非常に大きなビジネスチャンスがありますので、スパイラルグループとしてはそこに事業を展開していきます。
――M&Aをご検討されている経営者様へのメッセージをお願い致します。
実際にM&Aを経験された方の大半は、もっと早く検討・行動をしておけばよかったと仰ります。事業承継・M&Aは漠然としているテーマが故に、具体的に取り組むにはまず何から始めたらよいか分からない経営者は多いです。
ただ、会社を譲渡すると決断してもすぐに実現できるものでは無いので、早めに情報収集をして、タイミングを見失わない様に常にアンテナを張っていて欲しいと考えています。
“M&A・事業承継“はオーナー経営者にとって最後の大仕事です。信頼できるコンサルタントを見つけて、最適な答えを見つけて欲しいと思います。
「最適な答えがここに。すべて、お任せください。」
株式会社M&Aコンサルティング
代表取締役社長：松栄 遥 氏
横浜国立大学工学部卒業後、株式会社キーエンスへ入社。国内トップクラスの成績を残す（受賞歴多数）。バンタンデザイン研究所にてクリエイティブを修学の後、株式会社日本M&Aセンターへ転職。在籍中は数多くのディールを成約に導き、年間新人賞を受賞するなど第一線で活躍。
その後、2019年に「企業価値を高めて売却を狙う”Scale型M&A”」を実現させる株式会社M&Aコンサルティング（旧スパイラルコンサルティング）を設立し、代表取締役に就任。 現在では企業のM&A戦略に係る顧問としても活躍の幅を広げている。
